【中国经营报】制造物语

      改变“来什么订单做什么”的思维

      “转型后，我发现一个重点是，把自己质量做稳定了，每年再开发一些新的款式去带动客人，就可以了，每年都会有增长。重要是他把我的产品拿出去能很顺畅地挣钱，那他就不会走了。”佛山市南海斯维雅玻璃有限公司总经理李常境说。

      解读：从2007年开始，李常境就决定为自己的工厂找话语权。他认为，不能盲目地生产制造，要关心终端消费者到底需要什么。要做到这一点，首先要摆脱传统的来料加工模式，制造者需要改变的是“来什么订单做什么”的思维，如果一个企业推出与市场有差异的新产品，那么价格和利润就会高，这样就会摆脱被动地等着被压缩利润的厄运。

      把细节做好不会增加多少成本

      “在中国要做品牌，先不要直盯着价格，而是先把质量做好，品牌做出去，因为中国老百姓现在关心的是产品质量和售后服务，等时机成熟后，你的品牌价值就比别人高了，即便比别人贵1000元一台都没有问题。”金华市伊凯动力科技有限公司董事长何孟军说。

      解读：如今，何孟军不再关注同行“在做什么”“卖了多少”这些问题。在何孟军看来，企业的成本高了，配置也会相应地高。如果这点做到了，就把细节做好了。某种意义上而言，细节反而在成本上增加不了多少，只是一个管理和意识的问题，把这两个融合在一起才是高品质，产品才能在欧美市场立足。

      占领目标市场不能想当然

      “要打开国际市场，光有世界先进的机器远远不够的，还需要深入目标市场，认真研究目标市场的需求，那才能真正快速地占领目标市场。”杭州钱江压缩机有限公司副总经理潘少巨说。

      解读：通过展会及网络宣传，潘少巨近期接到一家俄罗斯公司的订单，经过一系列的谈判，终于有了合作意向。买家要求产品先进行测试，潘少巨一直都是信心满满，但是，样品寄出一个星期之后，买家回复“你们的产品水分指标不符合要求。”

      为了解决问题，潘少巨立即决定与技术和品控部门的领导一起去俄罗斯。到了当地，他才发现俄罗斯天气寒冷，对水分检测的方法、标准与我国现行要求不同，产生的水分自然和国内不一样，从而造成了双方在认知上的差异。一不做二不休，潘少巨和技术团队及时进行调整，终于签下这个订单。