浏览数量： 3 作者： 本站编辑 发布时间： 2014-06-24 来源： 本站
从3G到4G再到未来要实现的5G，快速刷新的无线网络速度，使得国内通信设备行业给企业带来了千万亿的商机。专家预测，作为信息高速公路的基础材料通信光缆，将在国内迎来大市场。“我们现在最看重的就是‘光纤入户’带来的国内市场机会，这是一个行业的细分领域，我们将市场细分逐级深入下去，以求更好地满足用户需求和挖掘更多的新需求。”东莞市特旺通信科技有限公司（以下简称“特旺通信”）总经理杜长军告诉《中国经营报》记者。
与其他产业有所不同，中国光纤光缆产业与世界的发展基本同步。在国内，近30多年的时间，已形成了世界上最大的光纤光缆产业链，尤其在近几年，中国一跃成为世界光缆供需最大的国家。但是，由于行业进入门槛不高，造成了线缆行业整体疲态，过剩的产能、无序的竞争、稀薄的利润正迫使线缆企业寻找突围之路。作为光纤通信产品行业里的众多淘金者之一，特旺通信表示，面对国内商机，如果不做出自己的特色，打出品牌效应，也许很快就会被市场所淘汰。
从没有希望中标到最后中标，特旺通信从不断投标中摸索出门道，公司逐渐被行业熟悉和认可。
积极投标意在知名度
特旺通信的业务基本上是面向海外。因为海外客户都采用现货交易，对于国内制造商而言，没有账期，因而深受国内企业的喜爱。据杜长军解释，目前特旺通信主要做外贸业务，尽管特旺通信外贸做得可以，但是中国已然成为世界最大的光缆市场，身在国内的企业也想分一杯羹。
多年前的杜长军也是这么想的，在做好外贸的同时做好国内市场。当时，通信产品领域虽然很大，但是也存在着激烈的竞争，这里面有国企、民企，甚至也有实力较强的上市公司。在二三线城市，因为各省的市场处于分割的状态，有些区域甚至存在地方保护主义。基于国内光缆市场的现状，作为一家中小企业如何在夹缝中求生存，这需要杜长军和他的团队给出答案。
“寻找属于自己的那块市场。”杜长军说，每家企业的实力和资源不一样，公司的产品和市场肯定是有所区别的。比如一些大的国企和上市企业，会分食三大通信企业的大部分订单，最后留给中小企业的机会并不多。
“最开始，我们明明知道自己根本不可能中标，我们也会积极准备标书去竞标。”杜长军表示，这么做的好处有，一是调动了市场人员的积极性，随时掌握市场一线的情况，更重要的是让行业和客户知道了有特旺通信这么一家企业的存在。“你竞标来了，客户和行业内的企业都会注意到你，也都会对你进行一定程度的‘市调’，来了解你企业的底细。这样竞标的次数多了，行业内企业在不同的标会上相遇多了之后，公司的名号在行业内也就是逐渐扩散出去了。”杜长军认为，相比打广告等其他方式来推广公司品牌，制作标书的成本并不高。
从没有希望中标到最后中标，特旺通信从不断投标中摸索出门道，公司逐渐被行业熟悉和认可。杜长军告诉记者，特旺通信已拿到多种认证。据了解，特旺通信目前通过了ISO9001-2008质量管理体系认证、泰尔认证和SGS认证供应商。目前，特旺通信已在广播电视网络、通信市场多次中标并成为光缆供应商。
靠服务夯实市场基础
一般而言，大企业有规模优势，在价格上可能会低一些。而现实情况却常见到，一些中小企业提供的同类产品，价格要比大企业还更低，特旺通信所在行业就面临着这样的情况。在杜长军看来，光缆行业大企业批量生产成本会低一些。但是，从包括财务成本在内的综合成本来核算，中小企业反而会低一些。
事实上，国内市场除了规范经营之外，也会出现一些恶性竞争的情况，由于同质化日益严重，偷工减料、抽检作假、劣币驱逐良币的现象时有发生。甚至有企业在生产产品时，先保证利润，再核定产品交付标准，导致很多产品一出厂，其质量就达不到行业标准。
杜长军说，目前国内获得光缆认证的企业有30多家，而从事生产的企业却有80家左右。据他介绍，光缆产品一般都是工程定制的，哪里需要接头、哪里需要多长都是有一定定制标准的。与产品质量息息相关的是施工，如果施工不好，光缆很容易出现问题。据了解，光纤的芯就是一种特殊玻璃，比如施工人员在拉光缆时如果不规范操作，就很容易把光纤拉断拉坏，还有光纤打结也会破坏光纤质量，甚至导致无法使用。
“针对这些情况，我们都会派售后工程师前往施工现场，督导施工。”杜长军说，服务对于客户来说非常重要，也是赢得市场的一种资本。因此在服务方面，特旺通信按产品寿命周期质量进行全过程的控制，并建立了顾客档案，定期进行服务跟踪和质量跟踪。“我们高度重视用户的反馈意见，无论来人、来电、来函均会在24小时作出处理意见并通知用户，而需要派人员到现场处理的，我们也会在24小时内处理完毕。”
专家点评
作为一家民营中小企业，要参与各地光纤项目的投标，是需要与大的国企以及上市民企竞争的，甚至还要周旋于当地的地方保护主义之间，这看起来是明知不可为而为之的无奈、无用、不明智之举。但是，杜长军带领着他的特旺通信，硬是通过投标，找到了属于自己的那块市场。首先，通过系列的投标准备工作，开拓了市场人员的眼界和视野，带好了团队；其次，通过投标跟强者竞争，无形中提升了自己的水平和位势，获得第一手市场资讯；第三，投标本身就是一种好的品宣渠道，投标过程中的不断露脸，强化了特旺通信的存在感和品牌知名度。当然，这些都是以特旺通信优秀的产品品质和通过的各种认证为前提的。可以说，投标的奇效，正是杜长军另类思维和差异化运营的最好佐证。
