【中国经营报：中国制造网会员企业报道】绿通：在细分市场玩核心技术

      十年磨一剑。2004年，张志江顺应时代潮流，抓住机会成立了东莞市绿通高尔夫观光车有限公司（以下简称“绿通”）。十年后的今天，绿通高尔夫观光车的产品已销往世界各地，在30多个国家和地区设立了办事处和代理机构。值得一提的是，绿通电动巡逻车还被首批采购了12台作为天安门巡逻专用车。

      跟随张志江多年的公司销售总监宋江波告诉《中国经营报》记者，十年前，老板尚从事电脑硬件行业，而在当时台式电脑市场的销售增长已经放缓。基于这种认识，公司重新选择了行业。那时，国内高尔夫球车、旅游观光车和警务巡逻车等电动车产品并不多，能够生产观光车的企业，其核心零部件很多是依赖进口，有些关键零部件几乎国内没有生产能力。“但是，随着国内市场的发展，观光车这个行业会迅速成长起来，于是我们找准方向，与意大利工程师合作搞设计，同时跟中山大学、松山湖大学先后开展合作及共同研发核心技术，从而快速进入了这一新兴领域。”

外贸内销并举策略

      在20世纪90年代前，我国电动车基本依靠进口，如高尔夫球车、游览观光车等。1992年以来，我国有了自行研制和生产的电动车产品。到2004年，张志江创立绿通高尔夫观光车时，国内已初步形成以北京新日、浙江绿源等一批具有实力和规模的电动车生产厂家，更形成了江苏锡山、浙江、天津三大产业集聚区。

      业内人士表示，国内的电动车企多数是组装车间，真正核心技术并不掌握，比如这些核心零部件中的电控、电池多是从国外订购，尤其是电控，几乎全部依赖进口。国内电动车企业主们，主要是在这些车的外观和车体本身上做一些改动和更新。

      张志江解释，在成立绿通高尔夫观光车时，定位非常清楚，公司主要做电动高尔夫球车和观光车，这一点从公司名就可以看出。宋江波也表示，当时国内生产电动高尔夫球车和观光车的企业并不多，而且绿通一开始就是外贸、内销并举的策略，这样会比较容易打开销量。

      2004年，全球遭遇能源短缺危机，全世界开始积极倡导以“节能降耗，低碳环保”为主旋律的绿色发展理念。这也给张志江创造了良好的“天时”，而作为东莞本地人的张志江，自然选择了“世界制造之都”东莞，也就有了良好的“地利”。

      尚普咨询发布的《2014-2017年中国高尔夫球车市场分析调研报告》显示：高尔夫球行业的发展潜力巨大，今后球场的数量也将呈不断增长趋势，进而拉动了高尔夫球车市场需求的发展，产品的消费数量保持增长的趋势。据了解，电动高尔夫球车是专为高尔夫球场设计开发的环保型乘用车辆，也可在度假村、别墅区、花园式酒店、旅游景区等处使用。

      事实上，早几年，国家《特种设备安全监察条例》已明确将高尔夫球车纳入安全监察的范围，使用单位应向特种设备检验机构提出球车的定期检验要求，未经定期检验或者检验不合格的球车，不得继续使用。因此，对于行业的准入门槛和监管更加严格，使得电动车行业的进入门槛进一步提高。

      “相比拥有百年历史的国外电动车品牌，绿通绝对是后起之秀，我们做外贸市场靠的是质量可靠和价位低的优势。”宋江波说，近年来，公司也加大了宣传力度，通过不断参加专业展览，同时计划出预算费用，让公司业务同事出国去亲自拜访客户。2012年，绿通的一款高尔夫球车产品荣获了当年度“中国制造之美”优秀奖，得到了不错的宣传推广效果。2014年，绿通又选送了三款新产品参赛。

紧抓核心技术突围

      绿通从行业的新角色，正逐级成为配角进而晋升到主角，成为电动车行业的一支重要力量。

      宋江波透露，国内房地产企业碧桂园集团长期与绿通合作，从2004年开始连续多次采购了绿通的十一人座电动看房车。他们看重的是这款产品的外观靓丽、性能卓越。据了解，绿通能够得到国内客户的认可，是在车体性能上更胜一筹，他们与意大利工程师合作搞设计，同时也跟中山大学、松山湖大学先后开展合作及共同研发。绿通对观光车的悬挂系统、车身、电池、减震器、无级变速后桥、踏板、电控以及底盘等部（配）件均进行研发和严格的质量控制。在一些核心零部件中，绿通一边研发，一边在世界市场上寻找最好的产品做比对，比如高尔夫球车系列的无级变速后桥与美国CLUB CAR球车后桥同属一款，而电控也是采用美国原装进口高频MOSFET控制器。

      目前，绿通的产品销往世界各地，在30多个国家和地区设立了办事处和代理机构，国内绝大部分省市都设有办事处。值得一提的是，近年来绿通电动巡逻车以“配置高、品质优、性能卓越”等特点从众多同行中脱颖而出，赢得北京市公安局一致认可，首批采购了12台作为天安门巡逻专用车。

      宋江波说，上述这款车就是公司针对国内开发的新车型，而且绿通对已有的车型也会不断地更新换代，包括结构造型升级等。近年来，绿通在2011年PK掉了美国等大公司的产品，获得了越南榕庄项目100台车的订单，这个项目离胡志明市飞行1小时之后还有2小时的车程。绿通通过招投标，包括提供样车试用，以国际质量、中国价格最终拿下这个订单，为了更好的服务，绿通还在当地建立了一个售后服务团队。