浏览数量： 6 作者： 本站编辑 发布时间： 2014-10-27 来源： 本站
泵是一个在民用生活和工程作业中广泛使用的产品，虽然这一行业的技术发展趋势并不为多数人所熟知，但不断生产出更高附加值的产品来满足需要是行业升级的趋势。
在我国工业专家王永康看来，水泵行业的产业转型和升级应从产品与营销两个方面入手，一方面是加大技术研发投入，以促进整个水泵行业产品的升级换代，从而达到降低能耗、提高工作效率的目的；另一方面则需要利用网络化营销手段改造传统行业，以现代化的营销手段把节能、高效的产品推广到全国市场。
瓦诺水泵系统（南京）有限公司（以下简称“瓦诺”）正是顺应了这样的行业趋势，其董事长陈军在接受《中国经营报》记者采访时认为，在一条完整的产业链中，两头的价值点最高，一个是在最前端的技术研发，一个就是在最末端的品牌、渠道、市场营销。而瓦诺最注重的就是对两端价值高点的把握，淡化中间的生产、装配、物流、仓储等环节。
做一个自己能够控制的产品
接触了太多的国际品牌，也为其在中国的发展贡献了太多的力量，陈军终于还是不甘心再为他人作嫁衣，打造一个自己可控的品牌成为其由来已久的期望。
陈军表示，“目前国内市场能见到的国际品牌，都曾经多多少少跟我们有过合作关系，甚至有很密切的合作。曾经，我们在做贸易公司的时候，做国际品牌的国内代理，基本上都能做到所在领域里的第一名，但是随着市场的发展，我越来越觉得，你业绩做得再好都是在帮别人去铺垫。”
“当前经济环境下，制造商和代理商之间彼此的忠诚度是比较薄弱的。我们做贸易代理，即使做得再好，如果供应商发生高层的人员变动或是其他的变化，很轻易就会降低你的代理级别或是提高供应价格，甚至是取消你的代理权。”陈军指出，“代理商的权益很难得到稳定的保障，所以我们一直想做一个自己能够控制的产品。”
在这种思路下，陈军于2006年接触到德国瓦诺品牌，双方意向成立合资企业，但是由于50万美元的投资额度很难在国家级的南京江陵开发区“立足”，最后陈军还是选择了以内资形式注册。“这样，我们得到了德国瓦诺品牌的授权，负责在中国地区做品牌，包括基础研发、市场推广和渠道的建设、销售及服务。”
对此，陈军解释称，国外的很多东西并不是拿到中国就能够直接用的，国内泵使用最多的是管道泵，而国际品牌的管道泵大多都不是强项，这是最显著的差距，而且国外更喜欢卧式的，而国内比较喜欢用立式泵，大家长时间形成的喜好，很难在短期内改变；此外，从技术层面来讲，也有很多问题，国外的产品系列很少有能够超过200米扬程的，而中国高层建筑，像20层以上的楼宇很多，对这种高扬程的产品需求量很大，这就要求国产化增加一些自己的开发。
在瓦诺成立初期，资金投入方面并不是大手笔，所以其在产业链条上只能选择侧重点。“我本身是会计出身，一直深知一个道理，就是你有一百万元，如果你五年前把它投入去买机械设备，那么每年的财务要折旧，现在这一百万元的设备还能值多少钱？可能五万元或是十万元。如果当初把它投入到无形资产上，去做品牌推广、技术研发，那么将来进行评估的时候，除非出现很大的技术问题或是品牌危机，否则五年下来无形资产评估至少能值五百万元。”
所以，陈军的思路就是，淡化生产、装配、物流、仓储等环节，而把全部力量集中到两头，一个是前端的技术研发，利用核心专利技术等设计符合中国市场的产品，另一个就是加大末端品牌、渠道和市场销售方面的投入，把自身产品卖出去。“同时，行业竞争激烈，那就大家合作，一些外协或是装配加工的业务，则委托给外部来做，对他们来说有订单做了会很开心，对我们来讲也省了很多事，算是双赢。”
做泵行业的一体化供应商
从不想为他人作嫁衣，自己掌握可控品牌提升自身价值，到引入瓦诺这个国际品牌进行本土化的落地生根，显然，陈军要的更多。
“我们正在推出一个新的平台，瓦诺只是这个平台上的基础品牌而已。”陈军透露，“我们已经跟中国台湾方面建成了一个合资泵厂，一期投资有400万美元；同时我们在跟美国一个工业泵品牌谈，今年年底前有望将其引入国内市场；最近我也去了很多国内泵厂考察，希望能有一些合作。”
而陈军所提的平台，被称为异泵互联，据称已经在进行注册、商标保护等工作。他指出，“多年的从业经验总结下来，在生活供水方面，比如空调泵、生活增压泵和污水泵，多数客房愿意买品质有保障的品牌产品，换句话说就是消费者很容易接受中高端品牌，而消防泵因为使用频率不高，绝大多数客户只接受国内最便宜的。”
从这个角度来讲，“没有一家泵厂能够满足客户的全部需求，而我们推出这个平台就是为了满足客户的需求。”陈军告诉记者，“我走访了国内很多泵厂，就希望通过股权置换或是参股的形式，寻求一两家可以有控制权的国产品牌，来形成我的产品组合，满足客户的多方位需求。”
在陈军看来，这同样可以放到工业领域中去，很多新建企业需要形形色色的泵，而把这个订单抛到市面上去，需要很多家企业才能满足所有的需求，而异泵互联就相当于是泵行业的一体化供应商。“大家都在讲互联网企业，我一直觉得最有前景的是有实业的互联网化，而不是纯粹的互联网。”
所以，陈军所搭建的这个平台仍需要更多品牌的进入，而引入的形式被界定了两种。“国内品牌还是要以股权置换、参股的形式引入，这样才能保证控制权。而国外品牌的引入才要分步骤，先利用国内的销售渠道实现其国内贸易的代理，然后利用国内的技术和装配条件实现国内组装、国产化的生产组装甚至合资生产，最后通过国际咨询公司和并购资金支持海外并购。”
对于这些宏图，陈军表示，做贸易代理，希望有自己能控制的品牌，才会有瓦诺的诞生，从瓦诺的发展，又不甘于仅仅做一个传统生产制造业的企业，又出现了异泵互联。“其实我发现，商业模式才是企业发展能够长远的重要因素，比如说资本市场，对方并不是看你技术有多先进，或是销售额做得有多好，而是看你的企业前景，也就是商业模式。”
