浏览数量： 6 作者： 本站编辑 发布时间： 2014-09-22 来源： 本站
据了解，我国城市路灯线路长达56万公里，而随着全国城镇化建设，及人民生活水平提高带动，对公共设施建设的需求正在快速增长。可以说，我国道路照明领域的需求量非常巨大。
承煦电气集团（以下简称“承煦电气”）副总经理孙佳钰在接受《中国经营报》记者采访时表示，公司在发展过程中，不断的复制公司成功的商业模式，同时还以创新产品为辅助，实现两条腿走路，合力开发国内、国际两个市场。
把国内成功的模式复制到海外
很多人认为，道路照明就是路灯。
其实，道路照明的范畴还包括庭院灯、景观灯等，主要是用于提高道路的夜间利用率，美化城市环境的照明设施，也是城市建设中不可缺少的公共设施。一般来讲，街道、公路、街心广场、桥梁及隧道等地的照明均属道路照明，有些国家还会把免费公园和城市绿地的公共照明也包括在内。
道路照明市场空间十分庞大，吸引了众多企业的进入。但是，道路照明都以市政工程为主，企业要想获得项目，绝非易事，需要迈过几个门槛：资质认证是最基本的，这包括国家相关绿色指标认证、公司营业执照等，其次还要具备生产、施工资质，例如由国家统一颁发的户外照明，及道路照明施工相关资质。照明企业就要与当地进价网、推荐名录等中介单位建立关系，获得入围资格，也就是在当地的人脉网。
这在承煦电气方面得到了印证。孙佳钰告诉记者：“全国各地，有资质的照明企业，现在有七八千家。”政府投标项目，对资质的要求非常高，承煦电气在成立伊始即十分重视各种资质的申请。
“承煦电气是扬州第一个获得一级资质的，后来我们又获得双甲，马上要申请四甲。可以说，我们的资质在江苏省内，甚至全国都是排名在前列的。在国内要拿到政府投标项目，资质必须得高，不然没有人去认识你，也没有资格去投标，这是国内照明公司要在国内发展必经的一条线路。”
据记者了解，早些年的市政项目还比较容易拿，该公司创始人、董事长郝辉定做产品销售出身，公关能力很强，积累了很多政府资源，通过投标拿下了不少施工项目。这也是很多围绕市政项目发展的企业，业务大多辐射当地的原因。而郝辉定的夫人是南通人，他又拿下南通的类似项目，通过扬州到南通的复制，看到了不断“复制”公司成功业务，发展的路子。
从那以后，承煦电气在全国各地成立了很多子公司，辐射当地，承接政府工程。不仅如此，这种复制还延伸到了国际市场。
孙佳钰透露：“前两天来过一个埃及客户，跟我们反复谈了好几个月了，目前已经确定了合作意向，主要是在埃及复制我们的工厂。把我们的工厂搬到埃及再建一个，而不是子公司，对方在当地各种关系比较好，可以提供厂房等基础设施，我们提供人员、技术、设备等。经营则以对方为主，这样不仅可以承接当地的政府工程，也可以做一些产品的销售。”
“这也是我们业务扩张的一个模式，俄罗斯也有客户在谈，只是还没有敲定，埃及这个是敲定了的。”孙佳钰告诉记者。
从被动接订单到主动卖创新产品
孙佳钰告诉记者，承煦电气创立初期，拿下施工项目后，除了最没有技术含量的灯杆是自己生产外，其他众多产品都是外部采购。
“发展到后来，我们觉得为什么其他东西我们不能自己做呢？当我们手上有钱了，就开始去研究，做其他的产品，包括各种灯具。”在孙佳钰看来，做产品时，承煦电气走了工程的路子，就是要求产品一定要达到一定很高的资质，或者说是水平要够。
“在做工程的过程中，我们发现，很多产品很吃香，市场空间很大，我们可以自己去做。所以我们跟韩国顶级公司合作，共同研发LED模组，对方提供芯片，我们研发透镜、散热器，及组装、封装。”
显然，选中LED灯也是符合市场发展的。随着技术的不断完善和企业的不断规范，以及认知度的提高，国内道路照明采用LED光源的越来越多，原有的道路照明也将光源纷纷替换成LED，很多人认为未来很长一段时间，LED将是道路照明采用的唯一电光源。
“除了借助外部技术充实自己，我们自身也在不断地研发新产品，2009年的时候，我们研发的LED庭院灯系列，市场反响非常好，主要是用于公园、小区里面的。我们也组建了专门的品牌公司来研发、生产。在满足公司工程项目需求外，进入渠道销售。”孙佳钰告诉记者，“这也是一个尝试，通过这样的渠道销售，把网点打开以后，承煦电气旗下的其他产品也可以复制这种模式。”
随着企业的发展，开拓国际市场成为可能和必然。“当越来越多的老外找上门，看到我们的产品不错，价格、美观度、功能性都不错，希望合作时，我们并没有盲目地走出去。而是通过展会等形式，将产品送到国外，看市场反应，在得到老外的认可后，才决定去开拓外贸市场。”孙佳钰表示，“其实，我们的研发水平已经可以支持了，比如我们新研发的产品10月份将会投产，这个系列是找欧洲的设计师设计，外观和功能都有新的创意，主要是针对国外市场的，而目前我们正在为这个产品系列做准备。”
她同时坦承：“虽然我们的产品得到老外的好评，但目前的瓶颈是我们怎么去做，人才和平台或许是我们所缺少的。毕竟之前都是老外找到我们，我们不能不接单，现在就面临着我们要主动去把产品卖给老外。”
“在成立外贸部门大力开拓海外市场的同时，跟外贸公司合作，可能也是我们的一个方式，甚至我们也不排斥OEM。”孙佳钰指出，“在初期，我们只是把产品尽量往国外去引，国外能出现我们的东西就可以，不管是什么途径，都可以做。”
“目前来看，电商是一个很好的渠道，将来会是互联网的时代，我们也需要这样的人才，通过这样的途径将公司的产品送到更多的市场。”孙佳钰补充说，“我们正在组建这样的团队”。
